Notre pays aime-t-il négocier ?, par Aurélien Colson

La récente réforme des retraites a apporté une illustration supplémentaire de la difficulté, en France, à négocier des compromis. Comment l’expliquer ? La négociation constitue un mode d’action publique beaucoup plus développé ailleurs en Europe. Quelles sont les critiques opposées, dans notre pays, à la négociation ? La situation est-elle sans espoir ? Pour Aurélien Colson, des méthodes existent, qui peuvent être diffusées.

Bonjour, je m’appelle Aurélien Colson et je suis professeur de sciences politiques à l’ESSEC. J’y dirige l’Institut de recherche et d’enseignement sur la négociation. Depuis 25 ans, je mène des travaux de recherche sur ce thème, en particulier dans la sphère publique, en France, mais aussi à l’étranger. Mes travaux sont traduits en 15 langues. La négociation est une compétence centrale pour tous les responsables, même dans le secteur public, bien sûr. Et pourtant, son acclimatation reste difficile en France. La situation est-elle sans espoir ? Voyons cela.

Au lendemain de la difficile réforme des retraites, quelle place pour la négociation ?

Un syndicaliste de la CFDT, Jean-Paul Jacquier, avait coutume de dire : « La France est un pays qui n’aime pas négocier. » Et il est vrai qu’il y a dans le tempérament politique français une mystique de la rupture. C’était le mot-clef de la campagne présidentielle de Nicolas Sarkozy en 2007. Ou bien la mystique de la Révolution. C’était le titre de l’ouvrage publié par Emmanuel Macron en 2016. Et même du conflit, puisqu’un dirigeant politique actuel ne fait pas mystère d’une stratégie consistant, je le cite, à tout conflictualiser. Alors nos révolutions nous ont légué cette culture d’affrontement et par suite, le compromis reste volontiers confondu avec la compromission. Le réformisme consensuel demeure chez nous l’exception, contrairement aux traditions démocratiques en vigueur dans d’autres pays européens comme l’Allemagne ou les États scandinaves.

Quelles sont les critiques auxquelles se heurte la négociation en France ?

J’ai eu l’occasion d’en proposer une typologie que l’on peut rappeler rapidement. À gauche de l’échiquier, on a une critique sociale qui soupçonne la négociation d’être un emballage formel, habillant un même système de domination et d’exploitation. Le slogan revient d’ailleurs dans les manifestations. On lit sur les pancartes « Céder un peu, c’est capituler beaucoup ». À droite, au contraire, il y a une critique libérale qui argue de la faible représentativité des corps intermédiaires, en particulier des syndicats. Et de fait, il est vrai que la France conserve le taux de syndicalisation le plus faible de tous les pays de l’OCDE, à l’exception de la Turquie. Les autres critiques vont transcender le clivage gauche-droite. Il y a d’abord une critique républicaine. Notre nation a une passion pour l’égalité servie par la loi qui doit être la même pour tous. Et, partant, l’acte unilatéral imposé d’en haut a préséance sur le contrat qui résulte d’une négociation entre partenaires. Enfin, et surtout, une critique que je qualifie d’esthétique. En France domine une conception romantique du pouvoir dans laquelle celui-ci est inséparable du coup d’éclat, du coup de menton d’un individu, de la décision sabre au clair façon Bonaparte au pont d’Arcole. Trancher, décider, c’est beaucoup plus valorisant que négocier patiemment un compromis qui, à la fin, sera sans doute un peu grisâtre, un peu terne.

Pourtant, il faut bien décider ?

Bien sûr ! Sauf que dans nos sociétés démocratiques, contraindre est de moins en moins efficace. Convaincre est de plus en plus nécessaire. La société à dominante verticale, où la prise de décision est structurée par des normes légitimées par des hiérarchies socialement acceptées, laisse place à une société à dominante horizontale dans laquelle il faut de plus en plus décider ensemble. Et c’est d’ailleurs ça une négociation. C’est un processus au terme duquel une décision est prise, mais en commun. Alors, dans cette prise de décision en commun, ne soyons pas naïfs, il y a toujours un rapport de force qui demeure. Les responsabilités ne sont pas les mêmes. Il arrive qu’une autorité in fine puisse trancher. Mais dans l’intérêt de la légitimité perçue de cette décision, il faut de plus en plus prêter attention à la qualité des processus de négociation, d’interaction et de dialogue.

Finalement, bien négocier, cela s’apprend ?

Oui, bonne nouvelle. Et d’ailleurs, un diplomate de Louis XV, Antoine Pecquet, écrivait déjà en 1737 que l’on apprend toute sa vie à devenir bon négociateur. L’enjeu, c’est d’accélérer la courbe d’apprentissage. Et heureusement, il y a de quoi. D’une part, il y a des résultats de la recherche, notamment en psychologie sociale, qui vont éclairer des processus cognitifs à l’œuvre dans une négociation. Et puis, d’autre part, il y a des bonnes pratiques éprouvées, collectées sur le terrain et qui vont permettre d’augmenter la probabilité qu’une négociation aboutisse. Et c’est tout cela que nous avons voulu rassembler et structurer dans notre ouvrage Méthode de négociation. Comment préparer une négociation ? Eh bien, nous proposons une check-list en 10 points qui fonctionne assez bien. Comment structurer dans le temps une séquence de négociation ? Là encore, nous proposons 10 principes pragmatiques, inspirés du réel, qui vont permettre d’aller de l’avant.

Il y a donc de l’espoir ?

Oui, en reconnaissant que l’acquisition de techniques ne suffit pas à modifier du jour au lendemain un état d’esprit politique et culturel qui puise loin dans notre histoire et que certains font le choix aujourd’hui d’exacerber et qui reste l’écueil majeur à l’épanouissement du compromis négocié comme mode naturel de résolution de nos problèmes.   

Aurélien COLSON
Professeur de science politique à l’ESSEC



Citer ce billet
dmantienne (2023, 19 décembre). Notre pays aime-t-il négocier ?, par Aurélien Colson. Public ! Consulté le 19 juin 2024, à l’adresse https://doi.org/10.58079/veyy

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